上篇文章我们讨论了“为什么工业品企业做不好品牌？”那是不是工业品就不需要品牌呢？

成功的工业品品牌在全球比比皆是。而这些企业几乎都有着近百年的历史，常年荣登全球TOP100品牌榜。比如：通用电气（GE）、博世（Bosch）、联合包裹（UPS）、IBM（IBM）、固安捷（GRAINGER）、英国石油（BP）……


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我国的B2B行业目前没有出现国际化的强大品牌，这与我国工业化起步较晚也有着不可分割的关系，但正因为我国有着大量未实现品牌化的B2B企业，给我们的B2B企业主留足了发展空间。

在大量项目调研中发现，B2B企业主以及中高管理层常常会抱怨产品及服务的同质化，被模仿甚至被抄袭的问题比比皆是。问题总是具有两面性，产品可以被模仿、解决方案可以被抄袭，但一个成功的品牌是具有独特性与持久性的，它不仅能使我们的企业在市场营销过程中简单化，而且能够实现产品溢价。


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可是，为什么企业主不重视品牌化呢？

#原因   |    我国大量的B2B企业主是技术能手、研发工程师出身，在进行企业内部调研的时候，他们对技术参数、产品性能讲的头头是道。从严格意义上讲，企业缺乏市场化的职业经理人。

我们总结多年品牌策划案例的经验，把B2B企业品牌化的作用做了以下总结。让我们看看，您的企业是不是需要这些。

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这三大核心价值也是目前B2B企业主普适性问题。

B2B项目采购是一个理性、专业的过程，且具有一定的风险。上篇我们谈到，B2B的采购金额与B2C相比十分巨大，在性能、价格、适配性都达标的情况下，需要让客户考虑产品以外的东西，比如品牌代表的精神、亲近感、安全感和满足感，与一个品牌、一个团队共同成长的体验等等。

#观点  |  B2B企业需要建立品牌和声誉，让用户对企业产生好感并一直持续下去。




B2B品牌传播天生艰难。它不像B2C，大街小巷、各种渠道广撒网。笔者曾与做B2C品牌的同行聊过媒体投放渠道的问题，同行很淡定的说，我不知道这个渠道有没有用，但我们竞争品牌在这里狂轰滥炸，我不去行么？

然而B2B品牌传播不可能做这种狂轰滥炸。一般B端宣传集中在行业展会、行业协会、专业平台等方向。

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#观点  |    B2B品牌原本客户接触点就不多，在极少的展示平台下，有效的传播内容与传播形象尤为重要。




价格永远是大多数B2B企业主心中的痛，其实这也是市场经济的普遍情况，C端更恐慌。低价厮杀必定是饮鸩止渴，但如何提高溢价空间，很多B2B的企业主不是不愿意去思考，毕竟挣钱的事谁没兴趣呢？

我一直跟我们的客户朋友开玩笑，品牌建设就是“老中医”，“治未病”，但让它在短时间内树立形象，提升溢价空间，这是做不到的。面对严峻的市场态势，我们的企业主往往选择了“再等等”，可没有开始谈何结果？

#观点  |  通过品牌效应来提升产品溢价空间，是一个基础工程，品牌建设必须长期实行。

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除了三大核心价值，B2B品牌还给企业带来什么？

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帮助企业营销模式转型：以渠道关系（其实就是人情关系）为基础的营销模式转型为以品牌信用背书关系为基础的营销模式。

拥有良好品牌声誉与形象的企业，可以从不断增加的传播效应中受益，区别于严重同质化的产品、服务及人际关系。

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显而易见，除了全新采购，客户的偏好会影响他们的采购决策，一个品牌化强势的企业会塑造客户与竞品之间的壁垒，这我们称之为“品牌护城河”。

#观点  |  品牌“护城河”里面不仅仅是我们自己，还有不断进入的客户与供应链伙伴，这就是打造品牌城堡（流行词叫“闭环”）。

品牌形象的感染力和召唤力是企业品牌价值的重要输出载体，积极的品牌形象一定可以吸引所有利益相关者，同时，也是在同质化严重的B2B市场脱颖而出的王牌。

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如果说前面客户偏好能导致客户重购，建立“品牌护城河”，那么，品牌形象就是客户全新采购的敲门砖。

如果折扣销售、降低成本是企业急功近利，那么增长销售、扩大客群则是企业高瞻远瞩。品牌价值的长期积累必定会赢得一群“志同道合”的伙伴，他可能是客户，亦可能是合作伙伴或股东。

#观点  |  中国的企业家既要想着活下去，亦要思考活得久、活得好，这就是企业家的使命。

不管您现在所处的市场是红海还是蓝海，不管您是灰犀牛还是黑天鹅，B2B产品的同质化一定会存在。

品牌的塑造是使得企业能长治久安的核心要素，同时，它也将在您的危机管理中起到意想不到的效果，对于资本市场而言，品牌价值更是他们评估企业价值的核心部分。

品牌是表达企业价值、利益、信念的捷径，它浓缩了企业的核心。

让我们一起通过B2B品牌化来创造一个信任、自信和宽松的企业发展环境。给我们90天，还您一个活力焕发的新品牌！

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